Akquise scheitert selten am Handwerk. Sie scheitert an dem Satz, der einem durch den Kopf geht, bevor man zum Hörer greift. Marianne Lotz arbeitet an beidem: an der Vorgehensweise für den ersten Kontakt und an den Überzeugungen, die ihn verhindern. Sie schult Selbstständige und Unternehmen in der Gewinnung neuer Kundschaft und setzt dabei ebenso an der Einstellung wie an der Methode an.
Ihre Beobachtung: Solange die Auftragslage stimmt, hält kaum jemand Akquise für nötig – und wenn sie nötig wird, blockieren innere Einwände den Anfang. Das Gefühl, um etwas bitten zu müssen, oder die Überzeugung, dass Ansprache ohnehin folgenlos bleibt, gehören zu den Sätzen, die sie regelmäßig hört. Ihre Arbeit beginnt deshalb damit, solche Denkmuster sichtbar zu machen, bevor es überhaupt um Gesprächsleitfäden, Zielgruppenauswahl und Abläufe geht.
Vor ihrer Tätigkeit als Trainerin war sie nach eigenen Angaben fünfzehn Jahre in der Werbe- und PR-Branche tätig. Anschließend baute sie ein eigenes Akquisebüro auf und entwickelte dort die Vorgehensweisen, die sie heute weitergibt – erprobt an eigenen Kampagnen statt aus Lehrbüchern übernommen. Seit über zehn Jahren fließt diese Praxis in Seminare, Coachings und Vorträge ein. Der Praxisbezug ist damit weniger Versprechen als Herkunft ihrer Methode.
Ihr Modell für erfolgreiche Kundengewinnung besteht aus drei Teilen, die einander bedingen: eine förderliche Einstellung, das nötige Fachwissen und die tatsächliche Umsetzung. Fällt eines davon aus, bleibt das Ergebnis aus – Know-how allein reicht ihr ausdrücklich nicht. Entsprechend arbeitet sie in ihren Formaten an der Motivation, mit der jemand ein Gespräch beginnt, ebenso wie an der Frage, wen man wann und mit welcher Botschaft anspricht.
Auf ihrem Profil führt Marianne Lotz den Speaker-Award 2019 auf; wie bei allen Angaben dieser Art handelt es sich um eine Selbstauskunft. Ihre Positionierung ist eng zugeschnitten: Nicht der gesamte Vertriebsprozess steht im Mittelpunkt, sondern dessen Anfang – der Schritt von der Absicht zum tatsächlichen Kontakt. Wer ein komplettes Vertriebssystem sucht, findet hier einen Ausschnitt, der dafür ungewöhnlich gründlich bearbeitet wird.
Im Verzeichnis von TopExperte.com steht Marianne Lotz für Akquise, Kundengewinnung und die mentale Seite des Verkaufens. Relevant ist das Profil für Selbstständige, kleine Betriebe und Vertriebsteams, denen weniger das Argument fehlt als der Einstieg ins Gespräch. Angaben zu Berufsweg, Erfahrung und Auszeichnung beruhen auf ihrer eigenen Darstellung. Der Eintrag steht auf der kostenlosen Basis-Stufe – Kontaktdaten, Referenzen und Angebote kommen hinzu, sobald die Expertin ihn selbst übernimmt.
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Sie trainiert Selbstständige und Unternehmen in der Gewinnung neuer Kundschaft. Neben der Vorgehensweise für den Erstkontakt behandelt sie die innere Haltung, die viele davon abhält, potenzielle Auftraggeber überhaupt anzusprechen.
Nach eigenen Angaben war sie fünfzehn Jahre in der Werbe- und PR-Branche tätig und baute danach ein eigenes Akquisebüro auf. Seit über zehn Jahren gibt sie die dort entwickelten Vorgehensweisen in Seminaren, Coachings und Vorträgen weiter.
Für alle, die selbst neue Aufträge einwerben müssen: Freiberufler, Inhaberinnen kleiner Unternehmen und Vertriebsmitarbeitende. Besonders passend ist das Angebot, wenn nicht das Fachwissen fehlt, sondern die Überwindung zum ersten Anruf.
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